個別相談会で成約率が高まる話しの流れ＆ポイント
個別相談会
個別相談会は「無料」でするのがオススメです。
そのほうが単純に個別相談会の参加率は高まります。
また販売ページのようなテキストのみでサービス内容を伝えると
テキストだと文章量が多いので読まない人が多い分
成約率は低くなりがちです。
ですが、個別相談会のような一対一だとちゃんと聞いてもらえるので
サービスの魅力が伝わりやすくなります。
また信頼や親近感が生まれるので制約率も高くなります。
下記からは個別相談会で話すポイントや
成約率の高まる話す流れをお伝えします！
【話す前の心得】と【注意点】と
【成約率を高めるポイント】
人が商品サービスを購入する順番は下記の流れです。
認知
↓
好感
↓
信頼
↓
購入
その為に下記では重要なポイントをお伝えしますので
できるだけ取り入れて
相手に喜ばれながら購入してもらいましょう！
‣時間をとってくれている
相手は忙しい中、時間を作って話しを危機にきています。
個別相談会の時間で価値を提供して
喜んでもらえるよう努めましょう。
‣勇気を出して申し込んでくれている
ほとんどの人は緊張しています。
最初の段階で安心感を与えたり
気さくに話せる雰囲気を作りましょう。
‣相手の悩みを親身になって聞く
個別相談にくる人は悩みや問題などを抱えています。
自分が一方的に話すのではなく、まずは聞くことに徹しましょう！
「あなた2割」「あなた8割」くらいの割合で話を聞くイメージです。
話しを聞いてもらうだけでもスッキリして
親近感や信頼関係が生まれます。
‣相手の話をさえぎらずに聞く
たまに相手の話の途中なのに自分の話をする人がいます。
相手からすると、あまりよいきぶんではありません。
自分の話は、相手がキリを付いてから話すようにしましょう！
もし、話が被ってしまったら
すぐに「あ、どうぞ」と譲って話をしてもらうようにしましょう。
‣相手の話しに共感する
人間ですから、いろんな考えや価値観があります。
それを否定するとイヤな気分になります。
まずは相手の話に共感して、受け止めることが大切です。
ですが、あなたの考えも伝える必要がある場面も
多々あると思います。
相手の考えが間違っていると感じた場合は
一旦相手の考えを受け入れて
理解や共感を示して、あなたの考えも伝えるようにしましょう。
‣自分をさらけ出す
はじめの段階で相手は、あなたとの信頼や親近感など
ほとんどないと思って下さい。相手との距離がある状態です。
距離を縮めて本音を言ってもらえるように
あなた自身の事を早い段階で、相手にさらけ出していきましょう。
過去の苦い経験、恥ずかしい事、どんな事をしてきたのか
などさらけ出す事で親近感や信頼、人間味など伝わります。
あなたが先にさらけ出す事で相手との距離も近くなり
相手もさらけ出してくれます。
さらけ出してくれるとは「本音」を言ってくれるという事です。
ドロドロした部分まで話してくれる事で
親近感や信頼が高まります。
「本音」で話してくれる事で
サービスを購入してくれる確率もグッと高まります。
そのために、まずは「あなたが本音でさらけ出す」必要があります。
‣自信を持った態度で話す
あなたがどう思ってるかは別として
相手はあなたの事を「プロ」という目で見ています。
例えば、わたしがバスの運転手だったとして震える声で…
『み、皆さま、こ、このたびは、ご、ご乗車あり、ありがと、ございます。
運転手の二宮、二宮と、も、申します。
初めてバスを、運転し、します。
こ、こわいですが、が、がんばります。
ご安心し、して、おくつろぎ下さいま、ませ。』
とアナウンスがあったらどうしますか？
今すぐ全力で『降ろしてくれー』となりますよね（笑）
最初は自信がないのはしょうがないですが
プロ意識と自信を持った「態度」は
相手に「安心感」が伝わります。
自信のあるよう振る舞う行動をするのも、自信に繋がる一歩です。
相手に安心してもらいながら
話を聞いてもらえるよう努めましょう。
‣一緒に頑張るスタンス
教える側の立ち位置、学ぶ側の立ち位置ではなく
「一緒に目標に向けて進んで行きましょう」
というスタンスで伝えるのがオススメです。
そのためにサービスの案内後は
「ぜひ、一緒にやっていきましょう！」
みたいな感じのひと言を伝えると
相手も「やってみようかな！」という感じになりやすいです。
立ち位置を上下にするのではなく、
一緒に目標に向かっていくスタンスのほうが
信頼は得られやすいですね。
‣想いを伝える
「想い」とは感情であり「エネルギー」でもあります。
エネルギーは相手に伝わりやすいです。
人は感情でサービスを買います。
「相手にどうなってほしいか」
「あなたがどういう想いでサービスを提供しているか」
を熱を込めて伝える事で感情が動かされます。
ぜひあなたの思いを相手にぶつけましょう！
‣仮想敵と比較してコチラのいいことを伝える
仮想敵とは、あなたの同業者やライバルのことです。
仮想敵と比較して、あなたの「考え」や「サービス」の
よいところを話の中に自然と入れましょう。
そうすると、ほかの同業者に疑いを持ちはじめます。
そして、あなたの良さがより伝わるようになります。
例では下記のような感じです。
・『仮想敵：メルマガがいいですよ！』 →
『私：メルマガよりLINEがいいですよ！なぜなら…』
・『仮想敵：情報発信は毎日しましょう』→
『私：好きな時に発信しましょう。なぜなら…』
・『仮想敵：ペルソナを設定しましょう。』→
『私：ペルソナは設定しないほうがいいですよ。なぜなら…』
という感じで、仮想敵が一般的に良しとしてる事と
逆の事を伝える＋理由も明確に伝えましょう。
相手もビックリしてこの後の話も興味津々で聞いてくれるようになります。
また相手が「あなたの考えや方法のほうが良いですね！」
となればサービスを購入してもらえる確率もグッと高まります。
‣お腹いっぱいにしない
相手がサービスを買わない理由のひとつに
「お腹いっぱいになってる」事があります。
お腹いっぱいにとは、ノウハウ系（解決方法）を伝えすぎて
お腹いっぱいになって個別相談会で満足してる状態です。
この状態だと、サービスは買われません。
例えば解決方法を伝えるとは下記のような感じです。
・ブログの書き方
・ツールの紹介
・集客方法など
契約が取れないのは、お腹いっぱいにしているからです。
『集客するためには、ツールがあるとより効果的です』というように
ノウハウの革新は言わないで
お腹をドンドン空かせた状態にしましょう。
お腹を空かせるとは、ドンドン興味が高まる状態の事をいいます。
お腹を空かせたら「それください」となります。
‣途中でサービスの案内をしてはいけない
まだ魅力が完全に終わってない状態でサービスを紹介しても
売れにくいので
『最後に』サービスの案内をするようにしましょう。
ただ、サービスを途中で『匂わす』のはありです。
例えば「クライアントの事例」などを伝えたりして
サービスがあることを匂わしています。
例えば下記のような感じです。
私のサービスを受けているクライアントさんの事例ですが…
みたいな感じでサービスがある事を匂わすことで、相手の思考の中に
「サービスがある」という免疫を付けています。
そうすることで「私も参加したい！」と感じてもらう事もできます。
‣変な人をお客さんにしない
あなたにとって『気が合わない人』をお客様にすると
サポートをする度に疲れてしまいます。
気が合わない人というのは、話せばすぐに分かると思います。
私の場合は『この人と話してて疲れるなー』みたいな感覚の人は
気が合いません。
話してみて気が合わない人はお客様にするのは控えましょう。
個別相談会の段階では
相手はサービスがあるかどうかも分からない状態なので
最後にサービスの案内をしなければ大丈夫です。
ある程度、価値を提供したりして、喜んでもらった状態で
個別相談会を終わりましょう。
‣価格を伝える時は仮想敵をつくる
最後にサービスの案内をするときに価格を伝えますが
その際に必ず仮想敵と比較をしましょう。
なぜなら、相手はこの価格が高いのか安いのか分からない人が
ほとんどです。
そのため、比較対象を伝えてコチラの価格が『安い』と
感じてもらえるようにしましょう。
例えば私がサービスの価格案内をする場合はこんな感じです。
価格は〇〇円です。
ちなみにほかのコンサルなどは受けたことはありますか？
他のコンサルの価格は一般的には〇〇円で
高くて〇〇円くらいします。
私がなぜこの価格で提供しているかというと…
（この後は理由を説明しています。）
という感じで、仮想敵と価格比較することで
お得感や良心的だと知ってもらえるようになります。
ただ、仮想敵と比較して伝える際は
とげのない伝え方をするようにしてくださいね。
‣サポートがなぜ必要か知ってもらう
個別相談会に参加した人でサービスの案内をした後に
『自分でやってみます』という感じの人がいます。
ただ、自分でやってみてもほとんどの人はできません。
それで出来るなら、本を読んだだけでも出来てしまいます。
出来ないから、サポートが必要なんです。
サポートの重要性を伝えると
『自分でやってみます』という返答はなくなってきます。
下記のポイントを参考にサポートの重要性を伝えましょう。
・自分一人で進めると、どういったところでつまずくかを伝える
・過去のお客様の例を使って、出来ない原因を伝える
（例）以前「自分でやってみます」って人がいたんですが
すぐに壁にあたって、自分一人では出来ないって気がついて
コンサルを申し込んでくれた人がいました。
話のどこかで軽く自然に伝えられると
サービスの申し込み率が高まります。
上記の例は参考なので、自分に合った伝えやすい例を
考えて伝えましょう。
‣『ベネフィット』を伝える
ベネフィットとは『利益』『恩恵』『便益』などの意味で
『相手がサービスから得られるメリット』のことをいいます。
ベネフィットを伝えることで
人の感情を刺激して購買意欲を向上させる効果があります。
あなたのベネフィットはどんなものがあるのか
前もって箇条書きをして知っておくようにしましょう！
成約率の高い話す流れ
ここ成約率成約率の高い話す流れをお伝えします！
この流れに沿って話を進めることで、高い成約率が見込めます！
もちろん完璧に話せるようになるには
慣れが必要ですが慣れてしまえばどうって事はありません。
自分の話しやすいようにドンドン改善を繰り返していけば
めっちゃ成約率が高くなり面白くなります。
さっそく、話す流れをみていきましょう。
‣現在地と得たい未来の認識をしてもらう
相手の状況をこちらが確認するためにももちろんですが
相手にも自分の現状を「認識」してもらう事が大切です。
現在地を認識してもらい、得たい未来を認識してもらって
そのギャップを埋めるのがあなたの商品サービスであれば
自然と購入されていきます。
そのために下記の流れで話すのがオススメです。
①現状の質問
②問題点や課題の認識
③問題の拡張
④理想的な未来像
⑤問題の解決策を伝える
⑥サービスを案内する
下記から詳細にお伝えしていきます。
‣話し初めて3秒で相手の心をキャッチする
話し始めはほとんどの場合、相手は緊張しています。
緊張したまま、本題の話をしても相手の耳には入りづらいです。
まずは軽く世間話などして、相手の緊張を和らいであげましょう。
私の場合、よく下記のような事を話しています。
・今、話題になっている世間話
・相手の住んでいる地域の天気のこと
・住んでる地域のこと
・事前アンケートを見て共通点に触れる
（例）
・北海道は寒くないですか？
・そちら台風が接近してるみたいですね！大丈夫ですか？
・京都は神社が多くていいですね！
・〇〇さん、猫飼ってるんですね！
・〇〇に住んでるんですね！自然いっぱいのところですね！
このように世間話しつつも、自分との共通点を話したり
軽く自分の事も話したりして、相手にリラックスしてもらいましょう。
気さくな感じで話すと相手も心を開いてくれやすいので参考にして下さい。
‣現状の質問
現状の質問では、相手にドンドン悩みを言ってもらいましょう。
悩みは本音である必要があります。
本音を引き出せれば成約率が高まります。
相手にスッキリさせるくらい話してもらいましょう。
「あなた2割」「相手8割」くらいの割合で答えてもらうのが理想です。
あなたは質問して相手にドンドン答えてもらいましょう。
また、個別相談会への参加者には
「現状」～「問題点」～「理想の未来」を事前アンケートに
入力してもらう事をオススメします。
アンケートに記入してもらう事で、
個別相談会の当日は記入してもらったアンケートを見て
上から順番に話を聞く事ができるようになります。
現状の質問～問題点～理想の未来は
【アンケートフォームの作成方法】にある
「アンケートの参考記入例」でお伝えしています。
相手と一緒にアンケートを読み進めながら
一つ一つ深掘りしたり、話を派生したりして
「現状」「問題点」「理想の未来」を明確に認識させてあげて下さい。
‣問題点や課題の認識
相手の頭の中で、問題点や課題の悩みが認識されてなければ
商品サービスは購入してもらえません。
問題や悩みを認識してもらう事が大切です。
そのために事前アンケートでは
「問題点」「課題」「悩み」を洗い出してもらいましょう。
洗い出してもらった問題点を深掘りして聞いたり
また他の質問なども含めて
相手に現状の問題点や悩みを認識してもらいましょう。
問題や悩みをちゃんと認識すると
その問題を解決したいから、あなたの商品サービスに申し込みをしたい！
ということになり、自然と売れていくことになります。
‣問題の拡張（放置すると大きな問題になるよ）
ここでは問題の拡張をしましょう。
問題を放置し続けるとどうなるかを伝えてあげる事で
「今の現状から抜け出したい！」
という行動に繋がります。
例えば下記のような感じです。
（例）
・この問題をずっと放置すると大変なことになりますね。
・この問題を解消しないと精神的に辛いままですね。
・この先も収入がないとローンを返すだけの人生になりそうですよね。
・心の悩みを解消しないと人生ずっとつまらないままですよね。
あまりとげとげしくならないように、それとなく伝えるのがポイントです。
‣理想的な未来像＆目標や欲求を明確にする
現状を聞いたり、問題や悩みを聞いたら
さらにどうなりたいか相手の夢や、願望、欲求を聞きましょう
ポイントは相手にハッキリ言ってもらうこと！
必ず人は「こうなりたい！」という欲求を持っています。
ただ、欲求を曖昧にしてる人も多くいます。
なので相手の欲求や目標、理想の未来像などを明確にして
認識してもらいましょう。
ちなみに私の場合は理想のライフスタイルを聞いたりしてます。
（回答例）
・家族とゆっくりしたい
・海外が旅行に行きたい
・精神的にゆとりをもって過ごしたい
・自分らしく生きたい
・〇〇円稼ぎたい
・犬と一緒に旅をしたい
・お客さんと一緒に成長したい
・マイホームが欲しい
・人間関係の問題から解放されたい
・会社を辞めて好きなことで自由に働きたい
その欲求が叶うサービスがあると自然と購買意欲が高まります。
ちなみに、人間の欲求はざっくりとこんな感じです。
・長生きして、人生を楽しみたい
・美味しい食べ物、飲み物を味わいたい
・恐怖、痛み、危険から抜け出したい
・性的な欲求
・快適に暮らしたい
・他人に勝り、世の中に遅れを取りたくない
・愛する人を守りたい
・社会的に認められたい
・お金が欲しい
・情報が欲しい
・好奇心を満たしたい、知りたい
・少ない労力で最大限の効果を得たい
・便利なのが欲しい
・信頼性、質のいいものが欲しい
あなたのサービスで叶えられる欲求を言ってもらえるよう
質問で誘導する事がポイントです。
‣問題の解決策を伝える
注意ポイントですが、解決策であって
「解決方法」のノウハウではありませんので
注意して下さい。
ノウハウは優良のサービスなので
それを伝えすぎると相手は満足してお腹いっぱいに
なってサービスの申し込みに繋がらなくなります。
ノウハウを伝えてはいけない訳ではなく、伝えすぎには注意ということですね。
基本的に「解決策」は
「問題を解決する為になにをするか」
「問題を解決する為になにが必要か」
を伝えることがポイントです。
（例）
・コンテンツを作りましょう → 〇
コンテンツの作り方はココをこうやって… → ☓
「どうやってやるか」のノウハウは
有料のサービス伝え伝えしましょう！
‣サービスの案内をする
「現状」｢問題点や課題」「理想の未来」「解決策」を
相手に十分に認識してもらい
相手の期待感が高まったらサービスの案内をしましょう！
サービスの案内をする前に相手にちゃんと了承を得ることも大切です。
私は必ず下記のような感じで聞いてます。
「最後にサービスの案内だけさせてもらってもいいですか？」
ちゃんと了承を得ることで
この後のサービスの詳細もしっかりと聞いてくれるようになります。
また私の場合、サービスの詳細は口頭でも伝えてますが
受講期間、価格、サポート内容
など重要な部分は『箇条書きのテキスト』で伝えています。
参考に下記のような感じです。
◆受講期間は4ヶ月
◆価格は〇〇円
◆安心して受講して欲しいので、チャットサポート期間中は無制限
◆音声通話でもサポートOK（月2回、合計8回）
◆専用のカリキュラムを作るので、順番に実践していくだけでOK
◆4ヶ月で30万未満だったら6ヶ月に延長
◆最大で24分割（月々〇〇円）
◆12分割なら（〇〇円）
‣《アドバイスポイント》
相手も読みやすいように「箇条書き」で伝えてあげましょう。
口頭でサービスを伝えるより
箇条書きの視覚情報で見たほうが分かりやすいです。
サービス内容の箇条書きを一緒に見ながら
一つずつ丁寧に説明してあげて下さい。
分割決済も数字で表すことで安く感じる効果がありますので
数字で表して下さい。
その他の文章も魅力が伝わるようにしましょう。
‣今日の個別相談会の感想を聞く
サービスの案内をした後は、すぐに返事をもらうのではなく
一旦クッションをおきましょう。
相手はサービスの内容を聞いて多少なりとも緊張しています。
少しリラックスしてもらう為にも
「今日の個別相談会の感想」を聞いてみるのもオススメです。
わたしの場合は
「今日、いろいろ聞いてみて全体の感想はどうですか？」聞いてます。
相手の方が、頭の中で良かった事や気づきなど
思い出して感想を言ってくれます。
そして、感想を聞いたあとに
「ご案内したサービスは参加したいですか？」と聞く事が
ポイントです。
頭の中で良かったことや気づきを思い出したあとに聞いてるので
良い印象のまま相手が判断してくれます。
多くの場合は、何かしらの理由で「一度検討したい」という感じになります。
その場合は、必ず「申し込み期限」を伝えて下さい。
‣申し込み期限を設定する
サービスの案内をして「一度検討したい」となったら
「申し込み期限」を伝えましょう。
基本的には「本日を含めて3日以内」に連絡をもらうようにしましょう。
ただその人の状況などもあるので
3日以内に返事がもらえるかを聞いてみて
難しそうであれば柔軟に対応してあげて下さい。
参考に下記のように伝えています。
（例）
私の場合、ゆとりをもって対応したいので
クライアントさんの受け入れ人数制限をしています。
他にもこの語に個別相談会に参加する人がいて
参加人数が把握できるように
基本的には3日以内に返事をもらうようにしてます。
本日を含めて
〇月〇日までにお返事頂ければと思いますが大丈夫そうですか？
‣その場で申し込みたい場合は？
人によってすぐに申し込みしたい人もいます。
その人のためにも、スムーズに申し込んでもらえるように
準備をしておきましょう。
といっても難しいことではなく、決済リンクを相手に送るだけです。
私の場合は「申し込みたいです」と仰って頂けた方には
「これから決済しますか？」と聞いてYESと返事があれば
決済リンクをLINEのメッセージに送っています。
その場で決済してもらい
そのあとは「この後の流れ」や
「チャットワークで繋がって」ＺＯＯＭを終了している流れですね。
申し込みする人は、できればその場で
決済も一緒にやってもらったほうが成約率は高くなります。
成約率がどんどん高くなる改善方法
はじめの頃はどうしても成約率は低くなりがちです。
それはしょうがないことです。
ただそれをしょうがないで終わらすか
改善することを前提に個別相談会で話すかでは、雲泥の差がでてきます。
なのでドンドン改善して成約率を上げていきましょう。
そのためのポイントをお伝えしていきますね。
‣相手の反応を見てメモする
話をしていると相手の反応がいいときがあります。
例えば『へー！』『なるほど！』『納得しました！』みたいな感じの反応です。
反応が高い内容は、相手の頭の中で
「アハ体験」が起こっており気づきが得られている状態です。
相手の中でより多くの気づきがあることで
あなたの信用性が高まります。
その気づきの内容は別の人にも話すと
同じような高い反応が得られます。
なので反応の高い内容や
スムーズに伝わった内容をメモしておくようにしましょう。
反応の高い伝え方が多くなれば多くなるほど
成約率がドンドンと高まります。
逆に反応が薄い内容や、伝わりづらかった内容は
次回までに改善しましょう。
改善をドンドン繰り返すことで
成約率が高いというのは、相手にも気づきが沢山あり
喜ばれている証拠なので、喜んでもらえるためにも
改善していってくださいね。
‣断られてもただでは転ばない
サービスの案内をして、その場で断られたとします。
そのときに可能であれば理由を聞いてみることをオススメします。
例えば下記のような聞き方をしています。
「なにかネックに感じてる事はありますか？」
「なにか引っかかるところはありましたか？」
「理由を聞いてもいいですか？」
相手に聞く事でいろいろ気づきが得られます。
「お金が…」という人はしょうがないですが
それ以外の理由であれば次回以降までに
改善するヒントが得られます。
‣成約率の基準
成約率は下記を基準にしてみて下さい。
【低い】10人中3人（成約率30％）
【普通】10人中5人（成約率50％）
【高い】10人中8人（成約率80％）
「10人中」というのは個別相談会にきた人の人数です。
LINE登録の人数ではないので注意してください。
最初は成約率が低いのはしょうがない事ですが
改善するポイントを多く見つけて
ドンドンと成約率を上げていって下さいね！