売れるサービスを構築する（ワーク）
はじめに
今回はサービスの内容を固めていきましょう！
サービスを決める際に必ず決めるものがあります。
それは「商品サービス内容」「サポート期間」「サポート方法」
｢販売価格」です。
これらを決める際は、自分目線で決めると「楽」なほうを
選んでしまいがちです。
「楽」なほうとは、例えばサポート期間を短くしたりなどです。
ですが、考えてみてください。
あなたがビジネスをやる目的は困っている人を助けるためです。
ビジネスとは、人を幸せにすることで
対価としてお金をいただけます。
ビジネスは人を幸せにしないと儲からない仕組みに
なっているのです。
なので、サービスの内容を固める際は
「自分目線」ではなく「お客様目線」で
サービスを固めていくとクライアントから
喜ばれるサービスができあがります。
そのためのワークが後ほどあるのですが
その前にいくつか前段階の知識として
知っておいて欲しいことがあるのでお伝えします。
『これを受けないなんてもったいない！』
と思うくらいのサービスにする
サービスを提供する際に、大切なのが「自信」です。
自分のサービスを自信を持ってお客さんに
オススメできるかどうかが大切です。
逆に自信がないサービスだと「負い目」を感じてしまい
その感情は相手にも伝わります。
結果的に購入につながらないという事にもなります。
そうならない為に、自信を持って提供できるサービスに
していきましょう！
「わたしのサービスで困っているお客さんの未来を変えるんだ！」
と思えると
自然に堂々とサービスを提供できるようなりますよ。
見込み客が断れないほど超魅力的なサービスにする
先ほどもお伝えしたように、サービスを提供する際に大切なのが
「自信」です。
自信を持つためには、サービスを魅力的にする必要があります。
見込み客にサービスを案内したときに
「えっ…なにこのサービス…すごい！」と
思ってもらえるサービスにしていきましょう。
サービスを魅力的にするためには
「商品サービス内容」「サポート期間」
「サポート方法」「販売価格」「保証」の
一つ一つを魅力的にすると
見込み客が断れないほど良いサービスになります。
同業者を参考にしていただいても構いませんが、
すべての同業者が「お客様目線」で考えているサービスとは限りません。
むしろ、8割以上が「自分目線」で考えている人が目立ちます。
また、サービス内容を「業界の常識」に合わせている同業者も
多くいます。
「あの同業者は販売価格が〇〇円だから、こっちも〇〇円にしよう」
「あの同業者は、サポート期間がこれくらいだから、
こっちも同じにしよう」
このような考え方は「自分目線」や「｢業界の常識」に
当てはめています。
ですが、大切なのは「お客様目線」です。
あなたを頼っているクライアントが
理想の未来へ進むためのサービスを作ることが大切です。
「こんな魅力的なサービスで、この価格なんて安すぎる！」と
思ってもらえるような
サービスができると、バンバンと売れるようになります。
見込み客は理想の未来へ連れて行ってくれる人に付いていく
見込み客があなたのサービスを購入するとき
サービスを購入しているのではありません。
見込み客自身（自分）の「未来を買っている」のです。
見込み客は「このサービスを買ったら未来はどうなるか？」
ということを考えています。
あなたのサービスを買いたいと思ってもらうには、相手の「悩み」を
解決する「未来」を見せるサービスがあれば売れていきます。
見込み客に理想の未来をしっかりと見せて
「あなたに付いていきたい」と
思ってもらえるサービスをつくっていきましょう。
保証
サービスを提供する際に「保証」も付けてあげると
購入率がグッと上がります。
そもそも「保証」がなぜあるかというと
お客さんのリスクを少しでも減らしてあげて
安心してもらうためです。
お客さんはサービスを受けるとき
期待と同時に「ほんとに成果出せるかな？」と
不安も感じています。
その不安を少しでも和らげるため
保証をつけると背中を押す後押しになります。
いろんな保証があると思いますが
大きく分けて下記の2つだと思います
①サポート延長保証
②返金保証
②の返金保証は強力なオファーですが
極力やらないほうがいいでしょう。
というのも、返金ありきで実践するお客さんは
行動しない人が多いです。
本気で自分の未来を変えようと思っていない人が
来てしまうということです。
あなたが、労力のかからない商品サービスを扱っていれば
返金保証を付けるのもありだと思います。
もし、労力が掛かっても返金保証を付けたい場合は
返金の条件を付けることをおすすめします。
条件のたとえでいうと、「しっかり行動した人」
「課題を提出した人」という感じです。
他にオススメな保証は「サポート延長保証」もいいと思います。
こちらも条件ありきでいいと思いますが
サポート1ヶ月延長すると喜ばれると思います。
必ずしも「保証」は必須ではありませんが
サービスを案内する際に保証を記載できると
安心につながるので、やはり成約率が上がります。
もし可能であれば付けてあげると喜ばれます。
まとめ
サービスを考える際は「お客様目線」が大切ということが
理解できたと思います。
サービスが魅力的でなければ、サービスを案内する際には
魅力的な内容は記載できません。
そうなると見込み客に魅力的に思ってもらえず
結果的に購入に繋がらないということになってしまいます。
魅力的なサービスを構築できれば、当然のように売れていきます。
次は「クライアントに喜ばれるサービスをつくる」の
質問ワークをしていきましょう。
『クライアントに喜ばれるサービスをつくる』質問ワーク
今回のワークでは、クライアントに喜ばれるための質問を
用意しました。
「お客様目線」で考えていただきワークを進めてみてください。
それでは、ワークスタートです！
あなたのサービスを購入したクライアントは
他の同業者ではなくなぜあなたと契約したのですか？
「決め手」は何だったと思いますか？
（まだ契約したことない人は予測でＯＫ）
二宮の例
・サポートが充実してたから
・詳細なビジネス構築を考えて、なおかつ再現性が高いから
・仕組み化をして、半自動で売れて長期的に続きそうだから
あなたのサービスを購入したクライアントは
「他と比べて〇〇が魅力的だから購入しました！」
と答えました。その「〇〇」は何だと思いますか？
二宮の例
・好きを仕事にして収入を得られるから
・かゆいところに手が届く実務を提案してくれるから
もし、見込み客に「あなたじゃないとだめなんです！」
と言われるとしたら
「その要素」はどの部分だと思いますか？
二宮の例
・サポートが充実していること
・気さくにクライアントを気にかけること
・その人の知識や経験を活かしたビジネスを提案しているから
・仕組み化、自動化ができるから
・好きを仕事にして収入を得られるから
あなたがサービスを提供していて「最も喜ばれる部分」はどこだと
思いますか？
二宮の例
様々なテンプレートの用意があること。順番にやってけば
完成するところ。
あなたがサービスを提供する上で「徹底的にこだわる部分はどこですか？」
二宮の例
・手取り足取りで作業のサポートをするところ
あなたが同業者に対して「イラッとするところ」「不満」「不便さ」はどんなことですか？
それはなぜですか？
反面教師にしてあなたのサービスにはどう活かしますか？
二宮の場合
・すぐに「自分で調べてください」と言う。わからないから聞いているし
高いお金を払っている。
・調べて下さいと言わない。自分で分かればすぐに教えるし。
高いお金をもらうから。
《イラッとするところ・不満・不便さ》
《それはなぜ？》
《反面教師にしてどう活かしますか？》
あなたを頼りにしてクライアントはサービスを受けます。
クライアントが最短で成果をだすためには、どんなサポートがあるとよろこばれますか？
二宮の場合
・パソコン関係のことは、早く解決してあげる。
24時間以内には必ず。
・自分は寝なくても。
あなたのサービスを受けることでクライアントの未来はどのように変わりますか？
・4ヶ月めに30万を達成し、ビジネスの楽しさを知る。
クライアントが満足いく成果を出せなかった場合、どんな保証を付けてあげると喜ばれますか？
・2ヶ月の延長保証
カリキュラムをつくる
あなたのサービスを通して、クライアントが理想の未来を手に入れるための
カリキュラムをつくりましょう！
また、カリキュラムつくる際は下記の3点を意識してください。
①カリキュラムはコンセプトからズレてないか？
②カリキュラムが専門性になっているか？
③クライアントが「これをやれば悩みが解決できる！」というカリキュラムになっているか？
クライアントが知りたいことを箇条書きで「全部」洗い出してください
クライアントに教える順番に並べてください。
ビジネスサービス構築シート
サービスを作るうえで、下記のことを決める必要があります。
「サービス内容」「サポート期間」「サポート方法」
「サポート内容」「保証内容」「初期の販売価格」
「通常の販売価格」
これらの項目を決めていきましょう
サービス内容
《二宮の例》知識や経験を活かして、好きを仕事に起業する
サポートサービス
サポート期間
《例》〇ヶ月
サポート期間はクライアントが目標達成できると思う期間で
決めましょう。
というのも、実際にクライアントをサポートしてみないと
わからない事もあるので
その都度サポート期間の見直しをして頂ければ大丈夫です。
サポート方法
《例》ZOOM。チャットワーク
サポート内容
《例》ZOOM。チャットワーク、〇ヶ月無制限
保証内容
《例》期間延長サポート、条件付き返金保証
初期の販売価格
マーケティングはテストが大切です。
最初は「確実に売れるであろう」という低い価格からスタートして
いきましょう。
そして徐々に価格を上げていくようにすると、どこが適正価格かわかるようになります。
また、低い価格からスタートすることで、サービスを受けてもらいやすくクライアントの
声も集まりやすくなります。
また「確実に売れるであろう」という価格にすることで
クライアントを獲得する「成功体験」ができます。
成功体験をすることで自信に繋がります。
自信が持てると、次からの成約率が高まります。
なので、初期の段階では、確実に売れる価格からスタートしましょう。
通常の販売価格
《例》〇〇円
最後に
今回は「売れるサービスを構築する」ワークで洗い出しをしてもらいました。
まだ、サービスが固まってないという人もいると思いますが
現時点でできるだけ洗い出すという事で大丈夫です。
コンテンツをつくる際に、もっと詳細に洗い出しをしますが
コンテンツを作ったあともサービス内容を
ブラッシュアップしていってください。
その都度ブラッシュアップしていくとクライアントにとって
最高のコンテンツが
出来上がるようになります。